3月30日，石化机械公司江钻事业部员工正加紧赶制销往俄罗斯的5只金刚石钻头。

　　金刚石钻头是钻井过程中提高钻速、实现优化钻井的必要工具。2015年，油价暴跌，石油装备市场一片“严寒”。而石油工程石化机械公司江钻事业部的金刚石钻头产品在海外销量居然比上年大涨61%，逆势而上。

　　究竟有何拓市“逆袭”的秘诀呢？

　　江钻事业部国际贸易公司（下称“国贸公司”）总经理蒋忠笑着介绍：“建好营销网络，创新营销方式，全力保供。这三条就是逆袭的秘密。”

　　主观能动细分市场

　　“目前，世界钻机动用数处于历史低位。其中钻机总数占全球50%以上的美国，钻机动用数比上年下降61%，已是1999年来的最低水平。

　　“国际地缘局势动荡，我们在西亚和非洲地区的主要市场存在政局不稳的情况，影响了钻头产品的销售。”

　　在市场分析会上，蒋忠侃侃而谈，让所有销售人员均感受到瑟瑟寒意。

　　知彼知己，才能百战不殆。像这样的国际形势分析会，国贸公司每周都要召开，对国际市场形势仔细研判，及时改变战略计划。

　　为了让战略计划及时落实到位，国贸公司细分国际市场，将市场分为美欧市场、西亚非洲市场、亚洲市场，在三大市场分别设立伊朗、伊拉克、阿根廷等10多个办事处，为每个办事处配备驻点销售代表，迅速收集、反馈信息，保证国际各市场信息及时准确传达。

　　国贸公司在所有销售人员中开展营销竞赛，制定新增订货、新产品试用、货款回收等量化考核指标，激发他们的拓市热情。每天一上班，销售人员电脑、手机轮番上阵，登网站、打电话，联系客户，四处收集市场信息，做到及时反应，生怕错过“利好”消息。

　　同时，国贸公司在美国、俄罗斯、阿联酋、印度、阿尔及利亚等多地参加石油设备展览，通过展会调研市场，结识客户，宣传江钻及产品。

　　“将困难归结于市场形势不好、油价低位、牙轮钻头滞销等客观原因，就是给自己找逃避理由。在残酷的市场面前，我们大家只有放手一搏，奋力拓市！”蒋忠时常这样激励大家。

　　一市一策创新营销

　　“真棒！2015年，在加拿大壳牌钻井项目中，我们首次开创性地开展米费制钻头承包服务，取得了良好的效果和经验。”蒋忠开心地说。

　　这是国贸公司大胆创新的实例。为了打破市场坚冰，国贸公司创新营销形式，积极开展“一国一策”“一市一策”等差异化营销策略，力拓市场。

　　在美国市场，国贸公司利用江钻事业部自主研发的小尺寸钢齿钻头，多次创造当地地层机械钻速新高，质量、技术性能等远高于竞争对手，成为美国市场的“行业标准”，小尺寸钢齿钻头在美国当地大受欢迎。

　　中东某国是江钻事业部的传统市场，一直以来，江钻事业部非常重视开拓该地市场，加大人力物力的持续投入力度，加快产品更新换代，钻头产品创造的施工指标屡创新高，该地市场也因此对江钻事业部“投桃报李”。“市场寒冬期，油气生产企业必定要努力降成本。而我们的钻头质量好，换钻次数少，提速提效明显，使企业钻井成本大幅降低，他们当然首选我们的产品。”蒋忠说。目前，中东某国成为江钻事业部的金刚石钻头最大市场，占国际市场份额的35%以上。

　　在阿曼、俄罗斯市场，国贸公司大胆创新，推出钻头寄售和租赁服务，赢取了较大市场份额。

　　在哈萨克斯坦、古巴等市场，国贸公司推行螺杆加金刚石钻头一体化服务，从单纯的“卖产品”转化为“卖服务”。江钻事业部建立全井选型、现场技术服务、钻头使用指导等技术服务团队，为客户提供最佳的钻头选型及全程钻井技术指导，帮助钻井队解决钻头在钻进中的各种“疑难杂症”，努力为客户降本增效。国外客户对江钻事业部的钻头选型方案高度肯定，对钻头产品非常满意。

　　2015年，江钻事业部金刚石钻头销往美国、俄罗斯、加拿大等40多个国家，销售收入9000多万元，创造金刚石钻头销量历史新高。

　　精心生产全力保供

　　出口钻头生产数量多，品种五花八门，而且穿插的各种新尺寸规格、新工艺产品及大量包井修复等特殊需求，使销往海外产品的生产工艺、工序更加复杂。

　　江钻事业部员工抱着“不丢一份订单”的决心，以市场订单为核心成立生产项目组，探索和实施“无缝衔接式”生产组织模式，推行整体作业计划，精心生产，在保证生产稳定、有序的前提下，打破生产班组和岗位界限，缩短生产周期。

　　2015年夏天，江钻事业部接到一批超大尺寸钻头的出口订单，首批20只钻头要在不到40天的时间内完成加工。然而，负责超大尺寸钻头加工的上海分公司经营困难，江钻事业部立即成立超大尺寸钻头项目组，派出潜江制造厂的技术、设备、质量等部门的22名精兵强将，火速赶赴上海。他们克服天气热、焊接工艺不同等困难，每天加班加点，改进加工程序，优化工艺参数，优质高效地完成了订单任务。“白天忙完了，晚上还要查阅资料、排计划、备物料……最好的放松方式就是洗个热水澡！”前来增援的全国技术能手凌振忠感慨地说。

　　2015年以来，在大家的共同努力下，江钻事业部的金刚石钻头月均产量169只，比2014年增长33%，多次刷新月产最高纪录，全力保证了国内外客户的需要。

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