在哈尔滨市青冈县,有这样一个药房,20多年来深受当地百姓的喜爱,销量在当地的药店也是最好的。因为他们告诉笔者:面对现在市场的激烈竞争,坚持最好的才能赢得百姓的信赖,才能得以生存下去!——青冈黎明大药房

品牌企业是靠品牌产品支撑的,连锁药店的品牌是靠与品牌产品的合作来赢得的。青冈黎明大药房就是在与品牌制药企业的合作中一步步成长为老百姓认可的区域品牌,这就是品牌药的最大价值。 

卖的不仅仅是药,是“生命”

就笔者了解到:黎明大药房曾经也卖过一些广告药品,由于位置好,很多小品牌药厂都来找。这些产品由于有广告的支持,销售也是比较好,利润方面也大。可是,王志龙董事长很快就发现,这些产品由于厂子小,在质量方面就不是多注重。

我们知道,任何一件商品,质量不过关就是硬伤。这样不仅仅有损黎明药店的品牌形象,更是危害着老百姓的健康。因为我们卖的不仅仅是药,是“生命”,于是果断的把这些产品全部下架。

自此以后,黎明药房就开始坚持只卖品牌药的战略路线,虽然单品毛利不高,但是顾客满意度却是节节高升,获得了更多的回头客,员工信心也大,门店的销售就节节攀高,其中仅旗舰店的销售额一年就超过2000万。

所以,就有疑问了:怎么卖品牌药?

笔者曾看到这样一句话:作为一个医药人,对商业基本的判断是,卖品牌药是为广大顾客提供放心的药品,那都太虚了,首先是为了自己的家人能够有信得过的地方买到质量放心的药品。回头想一下,的确如此,当换位思考后,明白顾客真正想要的,就是药店要走的路。

品牌药的战略好不好

笔者采访到黎明大药房的店长张丽,她说:“卖品牌药对于店员来说最关键的是心理感受,“卖品牌药,推荐一次成功一次,增加员工的自信心,同时卖品牌药也意味着质量放心的药,能增强员工工作的荣誉感”。的确如此,要让自己的店员认可品牌药的价值。只有店员对自己销售的药品高度认可了之后,他们才会全心全力的向顾客推广。

就比如这次名品器械节活动,康合联盟黑龙江分会——哈尔滨博恩科技提供的产品,无论在品牌上,还是质量上,尤其是顾客最关心的售后服务方面,做得都是极其的到位,值得我们信赖,这就可以让我们药房无后顾之忧的去向顾客推荐产品。本身我们药房在青冈县的优势就是:品种全,品牌保真,价格适中,满足客户各方面的需求。

所以伴随着活动的继续,我们对器械产品有了更多的认知,积淀了丰富的体验经验,而这只是一个开始……

“品牌”背后还需要什么

案例插播一

一位来买解热镇痛片的顾客,了解清楚他是给谁吃?他说给老人吃,并告诉他这是西药,治标不治本……通过聊天儿,拿了宣传单介绍了颈椎枕,然后又介绍了血压计,是每个成年人和老人需要的,定期测下血压对身体是有好处的;又向他介绍了颈椎按摩器,给他试用了,顾客亲身体验后感觉非常好用着很方便。最后成交!

案例插播二

一位顾客来买轮椅,看了好几款,又问了每一款的价格,开始说这款有点贵,店员郝阳阳给他详细的介绍了一下这款轮椅的优势,并给他讲还可以完全折叠,而且它仅重11.5公斤,这个价格已经是补贴后的价格啦,现场把轮椅完全折叠,又打开,让顾客感觉到它的轻便,最后果断成交!

销售,绝不是降低身份去取悦客户,而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要,我刚好专业!仅此而已。顾客买的不仅是产品本身,更买产品相应的及额外的服务。只要您专业,就能得到认可,就能产生信赖,就会有销售。