在这个特殊时期，出口型供应商如何寻觅一条适合自己的发展道路？全球阀门市场是否已经恢复了往昔的生机？带着这些问题，《阀门世界亚洲》编辑一行对铁王流体控制设备有限公司（以下简称“铁王”）中山工厂进行了一次深入的参观拜访，同时也与身在台湾的总经理陈奕年先生进行了连线采访。值得一提的是，在交流过程中铁王员工所展现出来的严谨踏实的工作作风和陈总经理全面深入的行业思考给笔者留下了深刻的印象。

作为铁王流体控制设备有限公司集团总经理，陈奕年先生目前主要负责规划集团内资源的整合与分配、人才的寻觅与栽培、推进作业标准与质量体系的彻底执行、通过ERP管理系统实现集团资讯与资源的整合。

“国内市场是现在乃至未来全世界最大的市场”

“国内阀门市场是现在乃至未来全世界最大的市场，而且这个市场一直在进步”，谈及对目前国内市场的看法，陈总这样说道。

在陈总看来，当前国内的阀门研发和制造技术，与国际公众认可的产品、技术的差距越来越小。尤其是国内很多项目正在进行中，通过项目的整合运作，使得国内的阀门制造已经在技术、材料、设计、设备方面逐渐接近国际水准。这样一种激烈的市场竞争局面，陈总直言感受到不小的压力。国内阀门商哪怕只有五十家有规模、积极经营的阀门厂商，就会产生很大的压力，更何况听说的就有几千家。国内阀门产业的进步是非常迅速的，阀门厂商在资金投入、厂房扩建、技术人才培养这些方面的进步是有目共睹的，陈总说。

“在控制阀领域，高温、高压、耐磨、超低温、精小流量调节等工况从以往选用进口阀门开始慢慢用国产阀门替代，这是一个很大的进步。国内厂家在设计水准、制造技术提升的同时，凭借成本更低、交期更快及服务快速响应，正在逐步替代石化、电力等行业的进口阀门。同时，近两年的国际贸易争端和2019年年底开始的疫情蔓延也在一定程度上加速了阀门行业国产化进程，” 陈总分析道。

问及未来的阀门行业热点，陈总说他更看好自控类阀门产品的发展。他解释道：“随着工业化及自动化的推进，阀门产品也更加向自动化、智能化发展，自控类阀门产品会更具市场潜力。自控阀门的智能控制、定位反馈功能也逐渐成为标配。未来越来越多的工厂会进入自动化，阀门产品中的气动控制阀、电动控制阀等自动控制类产品所占比重将会越来越大。除此之外，随着电动汽车产业的发展, 为动力锂电池配套的含氟电子化学品产业将持续增长, 氟化工产业所使用的衬氟阀,会是非常具潜力的产品。

“东南亚市场未来会有更大的发展潜力”

作为一家出口型主导的阀门企业，铁王制造的大部分产品都通过外销进入海外市场。在采访中陈总向《阀门世界亚洲》透露，铁王位于越南的新厂经过 2019年建设、于今年初已经开始量产，并采用自动化生产为设计方向。

陈总表示，扩建越南新厂是基于2018年世界经济蓬勃发展，铁王在国内的两个铸造厂产能满载导致交期过长，再加上中美贸易战导致关税增加，所以2018年底在越南胡志明市北边50公里外的平阳省工业园区投资一处新的精密铸造厂。“越南新厂目前已开始供应美国市场，未来会扩展到东南亚地区。除了做阀门之外，未来我们会扩充它的产能，作为前进东南亚市场的前哨站。”

“东南亚未来会有更大的发展潜力，我们看重这个市场。我认为他们会越来越重视质量，这是一个过程，就好像国内观念经过不断的改变，已经脱离了对低价的单一追求，大家还是认为买到有保障的产品比较重要，因为阀门始终属于与安全性息息相关的产品。”陈总补充道。

在陈总看来越南建厂对于出口来说优缺点并存，优势在于相对工资较低、关税较有竞争力；缺点则在于语言沟通的障碍及原材料供应链并不成熟等方面。“在越南如果找不到合适的原材料供应，就还是要依靠进口，那么无形中也会增加成本，”他进一步解释道。

作为老牌出口型阀门企业，铁王拥有丰富的外销经验。陈总强调说，在海外立足要学习微笑曲线的两端：一端是研发，一端则是市场。“目前为止这两端还是被国外厂家占据主导，以国内厂家来讲，技术这一端目前还是最关键，而且对技术本身和技术人员的投入是绝对有必要的。另一端的市场方面，我觉得市场营销其实是很暖的东西，国内阀门厂大部分都是工厂起家，重视生产和技术，营销反而不被重视，但其实这方面做得好是可以如虎添翼的。市场营销也需要人才，有时候我们只重视生产制造的人才，软实力人才事实上也非常重要。”

“阀门产业还需要不断升级转型”

2019年中美贸易战的冲击、新冠疫情的影响，再加上国内市场本身迅猛的发展，越来越多阀门厂商将发展眼光回归到国内市场。“内销市场是非常重要的，铁王两个主要工厂在国内可以就近服务客户，所以铁王是在持续开拓国际客户，并且会更加注重国内市场。客户在内销与外销的反馈途径上是有差别的，因为外销大部分问题是回馈到代理商，而国内市场很多情况下是直接面对用户、全程参与。国内市场可以让我们收获更多的直接经验，把经验收集起来再用到国际市场。国际市场的反馈，也促进我们国内市场的服务更加完善。”陈总这样说道。

回顾三十年的国内市场服务经验，陈总表示：“终端用户的需求在各方面都呈现出专业化趋势。首先，用户从原来单纯提供参数，到现在与阀门厂家确认使用环境、讨论技术方案，使产品的选用越来越适用于工况，这也促使铁王在专业性上更进一步。其次，早期产品都是标准品，现在客户越来越要求定制化、科学化的设计。针对这些变化，铁王技术团队从售前开始跟用户进行技术沟通，告诉他们曾经在哪些类似工况用过同类产品，发生过哪些问题。铁王的技术服务始终与用户的需求同步，我们已经不仅仅是在提供产品，是与我们的客户分享我们的行业经验，是从专业的角度为客户提供整套解决方案。”

面向未来，陈总对于潜在的挑战有着深刻的思考和认识：“第一个挑战我认为来自于印度的崛起。印度工资水平较低，人口相当庞大，再加上印度砂铸行业本来就很强，所以个人认为这会是一大挑战。第二个挑战来自于疫情，我认为疫情接下去会成为一种常态，现在的发展策略已经变成制定‘疫情之下的策略’而不是坐等疫情结束。第三个挑战存在于这个传统行业中年轻人的缺失，于是自动化成为各个厂家的发展方向。第四个挑战来自于国内市场本身，因为当下许多国际品牌在国内有组装线或者是生产线，使得其优势更为突出，例如品牌效应、价格降低、交期缩短等，那么市场竞价就无可避免。”

“总而言之，阀门产业还需要不断升级，从生产型企业向技术服务型企业转型。”他总结道。

来源：阀门世界亚洲