越来越多的传统制造企业意识到，企业在提供产品的同时，必须有效地挖掘潜力市场，以求更好地满足用户需求和挖掘更多的新需求。本期“中国制造之美”所关注的两家企业都在市场拓展方面进行了创新探索。其中，高立机械依托租赁业务，向制造企业转型，从而打开了全国市场，而金基特钢则是通过上下游合作，实现了订单式生产。他们的“制造轨迹”都体现了一种持续创新和为客户服务的价值。

　　近年来，由于机械租赁具有节省企业资金投入、降低作业成本和提高企业综合效益等长处，因此通过租赁来配置工程机械设备已经成为一种行业趋势。

　　然而，也由于租赁市场的辐射范围限制，中小企业很难扩张到全国市场，即使勉强将业务散布到各地，也会因为庞大的投入而影响到资金链。于是，不少机械租赁企业反而正从租赁市场退出，转向制造业。南京高立工程机械有限公司（以下简称“高立机械”）就是一个样本，其主营业务正由租赁转向为分布在各地的众多中小租赁公司提供商品。高立机械总经理朱海洋在接受《中国经营报(博客,微博)》记者采访时表示，租赁行业虽然利润较高，但是辐射范围有限。他认为，建筑机械可以做全国市场，以租赁为一个依托，把生产方面做起来，让市场变得更广阔。

　　从租赁转型生产

　　高立机械在成立之初，原本的定位是一家以机械租赁为主的公司，其产品主要为建筑电梯和塔机。“一般来讲，租赁会有一个瓶颈，它的辐射范围比较小。”朱海洋表示，“机械租赁属于服务业，服务业是需要立足本地的，市场容量有限，我觉得建筑机械这个市场比较广阔，我们是可以去做全国市场的。”

　　事实上，正是因为租赁市场的辐射范围限制，中小企业很难扩张到全国市场，即使勉强将业务散布到各地，也会因为庞大的投入而影响到资金链，所以对于一家有“野心”的租赁企业来讲，转型看起来是唯一的出路。而为分布在各地的众多中小租赁公司提供商品，正是高立机械发现的“新商机”。

　　于是，从2003年到2006年的3年里，高立机械完成了从研发到批量生产的过程。在这个过程中，研发前的磨合、资产投入及行业必须的资质和取证，高立机械用了3年时间。

　　高立机械转型后的主要产品聚焦在了生产各种型号的升空电梯上。朱海洋坦承，从毛利润的角度来讲，生产没有租赁高，但是租赁也有租赁的压力。“从行业角度来讲，租赁的利润至少要达到25%，因为它是有周期的，一般的产品使用年限是8年，所以一定要在3年内收回成本，否则根本没有办法做，而利润达到25%~30%才能实现3年资金回笼，其实压力也挺大的。”

　　“而生产的利润就不是这么算的，生产的土地、厂房等硬件投入，至少是30年的，利润只要达到15%以上就可以，因为这是靠量来完成的。”朱海洋说。

　　同时，他还表示，在行情好的时候，很多建筑公司手头的项目一个接一下，有可能去购买这些建筑机械，否则30%的钱会被租赁公司赚去；而在行情不好的时候，手里项目无以为继，它们就不会去购买了，这时租赁市场就会活跃起来。不过，无论是建筑公司购买还是租赁公司购买，生产厂商的订单都是比较可观的。

　　助力客户做服务

　　自从2006年高立机械的产品登陆市场后，其原本的租赁业务就逐渐淡出了。“再有租赁业务的话，我们都是联络给我们的下游客户了，借此来整合这方面的资源。因为此前我们积累了很多租赁业务的客户，他们再有租赁需求的话，我们也会接，不过经营的主体就不再是我们了，而是购买我们产品的下游客户。”

　　而高立机械往往会通过资金、产品或是账期的支持，参股这些小公司。以江苏地区为例，其可控制的租赁公司约有20家。“比如，你做租赁经营，产品可以由我来提供，约定多长时间把产品的钱还了，完了产品的产权就归你，而在产品没有支付完之前，产权还是属于高立机械，我们一起来经营。”朱海洋向记者解释称，“此外，还有直接注入资金的，形式比较多样和自由。”

　　如此经营，看似子公司遍地开花，但是公司的营业收入也并不理想。朱海洋表示，不可能所有的产品都是如此卖法，必须要有一定的全款产品售出，才能保证公司正常的运营资金。

　　行业的竞争就是这样，随着竞争的激烈，你必须有一个强大的现金流去支撑。“上市公司、央企等，有银行在背后支持，而民营企业只能靠自己，在前几年的发展中必须储备好资金实力，否则在当前的市场下就不好生存了。”朱海洋表示，“现在房地产市场不像以前那么井喷，我们也不是没有雄心壮志，只是还想稳妥一些，以南京长三角地区为核心，辐射周边500公里，随后再看下一步发展。”

　　值得一提的是，施工电梯与其他建筑机械不同，成熟度较低，并不是资金充裕就可以做起来。“因为施工电梯产品复杂，服务人员跟不上，就会影响到客户使用，而一名服务人员最多只能服务20~30台机器。”朱海洋指出，高立在做租赁业务的几年时间里，积累了一定的现场解决经验，对于制造和维护方面都能有所把握。

　　“但是，设备一坏，我派人赶过去是不现实的。”他认为，在各地培训专业的服务人员也是其发展壮大的必备条件，而这些子公司正是其储备和培训服务人员最好的载体。“把服务做得更细致也是我们下一步要努力的方向。”

　　“原先是卖出去，现在基本上都能卖出去了，还要把这个东西租出去。”朱海洋强调，“客户购买了高立机械的产品后，如果放在家里没有办法租出去，是赚不到钱的，这样就不会有持续的资金继续来购买高立的产品，所以我们的业务人员就要帮助他们把产品租出去。”

　　专家点评

　　各地培训专业的服务人员是高立发展壮大的必备条件，一般来说，异地员工的培训，可采用视频会议系统进行同步培训，也可将培训内容制作为电子课件，或者将培训讲师授课过程拍成录像资料，共享给各办公地，这样大家都有渠道去学习相关内容，又可以不受时间和空间的限制，节约成本。当然，最有效的培训方式，还是将各地优秀员工集合在一起进行面对面的实操培训。在培训效果和成本之间，企业可以根据各自的实际情况加以选择。

　　江苏企业大学教学部主任 张秋云