原标题：月付费——健身房变革的新模式，正在悄然起航

健身行业进入下行周期，倒闭传闻此起彼伏，预付费政策风声正在收紧，在这个凛冽的寒冬里，部分健身房正在悄然自我革命——月付费！改还是不改，恐怕由不得自己，要市场说了算，且随记者目光听听市场的声音吧。

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— 浩沙崩盘与威尔士的“自我革命”—

今年6月份，浩沙健身在经历全国门店陆续转让、关闭后，最终以创始人跑路宣告倒闭。作为一家已经有20多年历史的老牌健身品牌，浩沙健身的倒闭关店，其导致的直接影响就是大量会员的年卡和私教课程未能兑现，教练和工作人员的薪资也无法兑现，给很多健身爱好者造成损失的同时，也给整个健身行业带来了一场地震，更使整个健身行业面临着消费者、社会的巨大的信任危机。

尽管浩沙健身“崩盘”的导火索是浩沙国际在香港股市被做空，导致现金流断裂。但更深层次的原因是传统健身俱乐部重现金流的“年卡预售”经营模式。反观国内另一家健身连锁品牌威尔士，在去年年底被L Catterton Asia收购后，威尔士放慢扩店速度，逐步放弃10年、5年卡的销售，减少长期卡的比重，提高年卡价格。与此同时，尝试建立新的门店类目，实行月卡和季卡制度．威尔士开展的一系列变革，就是为了解决负债问题。

浩沙的失败和威尔士的“自我革命”，都意味着传统健身房“年卡预售”商业模式的终结，站在这个节点，面对中国健身产业万亿级市场，健身房应该如何改变，才能激活这个巨大的市场？

— 爱也“年卡预售”，恨也“年卡预售”—

健身在中国仍是一个舶来品，对标美国成熟的健身市场，中国健身产业仍处于发展的初期阶段。快速发展的健身业，让中国的健身行业发展进入“预售拓店”的畸形状态。“年卡预售”成为传统健身俱乐部商业模式的核心：小成本租下健身房场地，开业前预售“年卡”，获得远超“地租成本”的收入，再用预售现金流开新店，获得更大的预售收入，而用户关心的“服务质量”，是这一商业模式的最弱一环。充满原罪的“年卡预售”模式，在尚不成熟的中国健身市场沿袭多年。

蒲寅是一位在健身产业“摸爬滚打”了17年的“老炮”，目前在甘肃天水经营着一家叫做力美特的健身俱乐部，他用“血债血偿”四个字来总结“年卡预售”给健身房经营带来的恶果。“年卡预售等于会员把钱提前交给了健身房，但是健身房没有及时给会员提供服务，相当于借的会员的钱，这就是为什么店面预售业绩越好，后面经营起来越困难。尤其两年卡、三年卡、乃至终身卡出来之后，欠会员的这笔‘血债’，根本还不清楚，也无力偿还，这是导致整个健身行业衰败的主要原因之一。”蒲寅说道。然而，健身俱乐部是重资产，需要投入大量的资金购买器材设备、装修、缴纳房租款才能把店面开起来，后期运营成本也非常之高，必须有足够的“现金流”才能维持运转。“年卡预售”再有千宗原罪，它能给俱乐部带来可观的现金流，能让俱乐部存活下去，当下是“剩者为王”的时代，利润等问题早已抛之脑后。

正如上海BFC健身会馆总监潘敏所说，尽管年卡预售能快速回流现金，对企业运营有一定帮助，但过度使用或滥用对行业良性发展是毁灭性的。放弃“年卡预售”的现金流模式必然会牺牲短期利益，而且现金流模式没有终点，风险只会会越来越大。

在谈到传统健身俱乐部的年卡预售模式时，江苏乐形体运动空间创始人孙浩有些痛心疾首，他说：“年卡预售模式正在断崖式倒塌，乐形体也尝试过很多的付费模式，发现‘年卡预售’并不能给乐形体想要的经营状态，反而造成诸多经营压力．更重要的是在看上去很美的假象下，不能很好地认识年卡预售其实是负债，是把未来的钱花在现在的运营或开支，导致不能正常评估经营状况．

根据GymSquare精练发布的《2018健身行业数据报告》显示，中国的头部健身俱乐部，例如：威尔士、一兆韦德、金吉鸟、银座健身等，主要的经营模式依然是“年卡预售”的现金流。其实在国内,几乎所有传统健身房为了追求现金流，而忽略了公司的财务状况，最后不得不让公司进行负债运营。

— 月付费，让顾客更爽快地掏腰包—

健身房是否能够“按月付费”，这是健身行业探讨多年的问题。传统健身房认为这是一个伪命题，“按月付费”给了用户极大自由，无法保证传统健身房持续稳定的收入，难以收支平衡，所以店面规模较大的传统健身房一直以年卡的形式获取用户。但是，乐刻、光猪圈等采用“月付费”方式降低了用户健身的门槛，导致传统健身房损失了不少客流，而另一方面，“按月消费”给“年卡预售”的现金流模式带来前所未有的挑战。面对消费的不断升级，焦虑的传统健身房不得不来一场“自我革命”。

随着行业发展，以月付费形式为代表的健身房如力美特、乐形体、BFC健身会馆，他们打破传统的付费模式，采用了灵活的月付费，降低了用户健身的门槛，满足了用户对健身消费“低决策成本”的需求痛点。这样的模式不仅受到了用户的追捧，而且让健身房的现金流正常，不至于让健身房长期负债，确保健身房能够健康运营。

乐形体创始人孙浩告诉记者，乐形体在尝试过很多商业模式均失败后，痛定思痛，站在顾客的角度去深思熟虑，采用了参森科技的AutoPay系统，该系统不仅能够帮助评估当下经营状态，对用户的服务及时作出调整，用户体验后成单率及复购率均变高，而且系统中用户营销插件将用户变为场馆销售，实现用户裂变。

作为西北地区首家推行按月缴费的健身俱乐部，力美特健身推出只需交400元入会费，即可以享受199元/月的连续包月，会员拥有极大的自由空间，想续就续，不想续可以解约，推行半年以来，月付费会员逐月稳步增加，会员表示这种消费模式放心。力美特创始人蒲寅将"年付费"比喻为打猎，比的是谁的刀快、*好使，然而行业野蛮式狩猎多年，光打不养育，猎物越打越少，大家都活不下去了；月付费呢，就是种地，他说这是园丁模式，刚开始有一袋种子，把它种在地里，精耕细作，第二年等待收获,随着月付费比例越来越大，靠种地的收成健身房也能活下去,这就转换为园丁模式。蒲寅还认为月付费最大的好处，就是每个月都有正向收益。

在上海政府的严格监管下，位于上海外滩金融中心的BFC健身会馆率先作为试点单位推出月付费，这家上海的高端店不收取入会费，押二付一，首次收款4000元，续费1333元/月．目前，40%的会员选择月付费方式，次月的扣费成功率非常高，基本上是100%扣费成功。

在消费升级的大趋势下，大量的“小白健身用户”出现，月付费使健身房用“低决策成本”的模式，快速收割增量市场，很大程度上解决了健身房“降本增效”的问题。

— 月付费，全新的营销模式—

“月付费”顾名思义，就是按月付费，但这个“按月付费”不是传统意义上的月卡的模式，而是“年卡月付”。会员入会的时候，先签订一年期的或者多年期的协议，开通微信免密授权，后续参森AutoPay系统自动从会员的微信账户中划账、缴纳健身费用。香港、台湾地区也叫dues，是欧美及东南亚地区健身俱乐部主流的会费支付方式。

记者了解到，参森科技AutoPay系统除签约简单、付费灵活、押金保障、自动划账、自由解约等基本特点外，拥有互联网基因的参森科技AutoPay更是线上营销的“上古神器”。

首先是会员大裂变。俱乐部最大的资源是现有会员尤其是刚刚月付费办卡成交的新会员，这个营销成本是最低的。会员在俱乐部服务号注册之后，可生成专属月付费宣传海报，方便会员转发到朋友圈、微信或其他即时社交平台，其朋友看海报后点击注册或者办卡，新会员都能得到奖励金，这个奖励金又可以折抵该会员后续的健身月费，这个小闭环为会员大裂变提供了技术保障。

其次是商户联盟。找俱乐部周边品味相近的咖啡、美食、洗衣、超市等小店，给老板送一张俱乐部的月付费卡，“闲暇时刻多来俱乐部锻炼锻炼，第一个月的月费咱们替您出了。”在门店里面放上俱乐部的海报、上面有专属二维码，商户的客户扫二维码可以直接在线办卡，每成功一单，商户的老板也都有奖励金，可以折抵自己后续的健身月费。

参森AutoPay系统利用传统健身俱乐部并不擅长的“线上手段”，收割着庞大的健身增量用户，并提高用户的留存和品牌忠诚度，拓展电商等利润的边界。

— “空手套白狼”难以为继，看谁先转型—

中国消费者协会公布的《2019年上半年全国消协组织受理投诉情况分析》显示，健身服务已成为2019年上半年消费投诉重灾区。健身服务投诉7738件，投诉量同比上涨72.6%。

面对不甚成熟的市场环境，政府的宏观调控与政策监管也在日益完善：2019年1月1日已经生效的《上海市单用途预付消费卡管理规定》，要求在6月31日前对单用途卡实行监管平台对接，对健身房的现金流实行严控，这是全国健身房规范化经营的一个信号。

日前，北京市市场消费环境建设联席会议办公室组织北京市市场监督管理局等单位，起草了《关于加强预付式消费市场管理的意见（征求意见稿）》等7份文件，在市市场监管局网站上公开征求意见。

该细则特别规定，体育健身经营场所取得合法运营资格之前，不得提前预售；不得预售超出房屋租赁有效期的体育健身服务产品。消费者在交易合同7天犹豫期内提出退费的，体育健身经营场所应在10天内按原渠道一次性退还所有费用。

月付费模式变革“暗潮涌动”，政府监管的“紧箍咒”越来越紧，让传统健身俱乐部现金流模式“腹背受敌”。传统健身房“年卡模式”将宿命般解体，而这将推动中国健身行业“大变革”：月付费将会成为这场“大变革”中的新模式。

— 月付费的未来，内容+金融！—

谈及健身行业月付费未来，中国首款AutoPay系统的缔造者——参森科技马爱京向记者坦言：很多投资人觉得月付费好是好，但就是解决不了短期"现金流"的问题。冰冻三尺非一日之寒，当下俱乐部的收入正在断崖式下跌，新客量急剧锐减，此刻只有用“月付费”把能抓到手的会员赶紧抓进来，压缩一切不必要的成本、这样才能熬过这个寒冬。

有行业月付费先行者说过，"月付费"说到底只是一种工具，绝不是救命稻草，这个工具一定要插上“内容和金融”两个翅膀才能腾飞。

月付费，对健身房的留存率提出了更高要求。回归内容、服务本质是健身房革新的核心，传统健身房本身拥有优质的教练资源和选址区位优势，通过教练课程体系建立，提高健身内容的趣味性和标准化程度，在规模化复制时保证服务的稳定性，在服务相对稳定的情况下，提高用户留存，提高服务的品牌溢价，将会是这场“自我革命”中最终的胜出者。

资金的解决方案是健身房革新的另一核心，传统年付费模式下，俱乐部高额的负债让投资人和专业的金融机构望而却步，转型成为月付费之后，有好的产品内容服务加持，续会率有保障，金融资本还是非常愿意介入的。这年头地主家也没余粮了，资本投资非常之谨慎，因循守旧没有前景，只有变革才有出路。

有行业媒体说，眼下俱乐部投资人慌的一逼，不敢开店，不敢关店，未来五年、十年战略怎么样定？完全不敢想象。参森科技创始人马爱京反而到想说，这是最坏的时刻，也恰恰是最好的时刻，“月付费+内容创新+金融资本引进”，这是一场“自我革命”，也是一场“自我救赎"，一旦模式跑通了，快速整合并购，用不了三五年，中国健身行业的头部企业就形成了，必将成为这场变革中的胜出者。