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基于互联网思维论阀门行业营销

当下是一个大转型的时代。人类文明由工业社会后期向前信息社会迈进。互联网的狂潮巨浪席卷了每一个经济领域,没有谁能纵横穿梭,避开这大浪淘沙般的冲洗,包罗天下的互联网已经将所有产业纳入其中。

传统行业在互联网的冲击下已经渐渐地沦为夕阳产业,而新兴的互联网企业却风头大盛,创造着一个又一个的神话传奇。在各种形式的交织下,若不能乘上互联网这艘巨舰,就无法驶向蓬勃的明天。

面对铺天盖地的互联网浪潮,许多传统企业试图嫁接电子商务,完成新一轮的转变,在微博、微信平台上进行着不懈的宣传。但是,虽然出发点相同,但结局在各种因素的影响下大相径庭,结果也不尽如人意。只会机械的依托电子商务,却没有使其和自己完美的融合,都不能达到其效果。互联网时代,传统模式下的思维不一定适用于今天,当下是否拥有互联网思维才是能否发挥互联网经济的重中之重。

阀门行业作为传统行业的代表,是制造业上重要的一环,在机械制造业上有着举足轻重的地位。然而大部分的阀门制造企业却一直沿用传统的营销方式来应对新时代的竞争,一方面造成了资源的浪费,另一方面,营销的效果也不尽如人意。本文旨在通过分析传统阀门的现实状况以及营销中的不足,结合书本知识和互联网思维,为传统的阀门营销拓展市场,实现营销提供策略。

中国阀门行业概况

阀门广泛应用于国计民生,应用于与人民生活相关的工业之上。阀门的主要作用是在于控制系统中的液体、气体的压力和流向,作为在关节处的枢纽,起到了系统能否正常运行的关键作用。特别在电力系统当中,阀门的作用更是不可替代的,不仅仅如此,其用量也是十分的巨大。

从建国以来到现在,阀门行业在不断地成长,度过了一段又一段艰难的旅程。阀门制造业经历了从简单修理和以手工为主的零配件加工到使用专机生产线、加工中心和数控机床等设备进行大批量、规模化生产的发展过程。尤其在改革开放以后,阀门行业得到了巨大的提升。全国阀门企业数量由数十家飞速发展到上万多家,生产阀门的民营企业更是在这场战斗中突飞猛进,一路高歌。 

阀门厂家的生产发展规模在不断的发展壮大,技术水平和产品质量也在不断的稳步提高。众多明星品牌也在市场的不断竞争中凸显出来,成为行业内的佼佼者。市场逐渐形成多强众斗的格局。大企业气势恢宏,包揽五大电力系统的工程项目,小企业精打细算,通过细分市场,不断竞争自己的一席之地,以更优质的服务和更人性化的适应工矿设计来对抗大企业的竞争。整个行业的产品价格信息并不是公开透明的,价格信息依旧属于行业的秘密。

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互联网思维

(一)互联网思维的提出

随着互联网浪潮的不断深入,各行各行都兴起了互联网改革浪潮。生产方式得到了改变,出现了一种新的创新的商业模式,渐渐地互联网由一种工具演变成了一种思维方式,伴随着互联网浪潮的不断加深,这种思维方式也逐渐被各行各业的人所接受,同时也被热烈的讨论着,成为了近年来新的热词,它的出现也彰显了互联网的广泛普及和智能化给世界注入了新的活力,带来了翻天覆地的变化。

(二)什么是互联网思维

每个人对互联网思维都有自己的理解,但总结起来,大致有如下几点:

1、用户思维。用户思维是整个互联网思维的基础,也是互联网思维的核心。以用户为中心,满足用户的需求。无论是产品的设计还是服务,始终把客户的需求放在第一位。互联网的发展,是信息更加的流畅。客户可以更加了解产品的信息,极大的改变了曾经被动的局面。拥有了更多的话语权和自主权。用户思维要求企业发生新的改变,要听取用户的反馈,及时修正自己的产品来满足用户的需求,使得用户能参与企业运行的各个环节。只有这样,才能实现企业与用户的双赢格局。

2、平台思维。互联网思维要求企业要充分运用互联网这个平台,掘取更多更大的价值。借助互联网这个平台,实现从管理到销售一系列高效率的运作。利用互联网平台,积聚人气,打造品牌。创造更大的价值,实现质的飞越。利用互联网平台进行改造成功的案例比比皆是。不论是只有12道菜品的雕爷牛腩,还是卖坚果的三只松鼠,或者是卖煎饼果子的黄太吉,都不是新兴的互联网企业。但他们有一个共同的特点就是都善于利用互联网平台为自己添砖加瓦、积聚人气,通过一系列的努力做成了超凡的成绩。

3、大数据思维。科技的不断进步和发展,出现更强大的流量和后台系统,同时也为企业和经济的发展带来了福音。在强大的互联网下催生的大数据系统,通过对数据的分析,能得出曾经不可想象的相关关系,从而对现实生活进行实践应用。其廉价的成本和其不可估量的巨大作用,对企业效率的提高乃至产业的升级都有重大意义。只要收集的到的数据足够大,就能挖掘出更多有价值的信息。

4、极致思维。在互联网时代,联系是第一位的。没有联系可以发生联系。弱联系可以通过其他的手段变成强联系。业务不仅仅是经济的往来,更是人情和关系的往来。要做到极致,就要为不同的用户提供增值的服务。稳定住了关系,实现了更深层次的连接,就能收获到更多的价值。不仅仅要做好产品,做好品牌。更要做好人情,做好关系。做到极致,实现更多的价值。

5、粉丝思维。就像明星建立自己的粉丝团一样,企业乃至产品也要建立自己的粉丝团,或者说是赢得粉丝团。粉丝是企业最忠实的用户,是企业能在市场上良好运行的精神和经济支柱。粉丝的价值是不可估量的,得粉丝者得天下。企业要依赖于粉丝,关注粉丝的动向,倾听粉丝的建议,了解粉丝的诉求。设计出粉丝心中完美的产品,从而赢取更多的粉丝,这便是企业无形的力量。只要拥有了足够多的忠实粉丝,企业在商海中征战便有了更加强大的气势和力量,足以纵横,赢得战争。

6、迭代思维。所谓迭代,就是更新换代。迭代思维的核心就是在最短的时间内以最快的速度将产品推出。讲求一个字,那就是快。通过“快”来解决问题。在互联网时代,无论是什么产品。当它横空出世的时候,都会存在缺陷或者说是不完美。需要通过一次又一次市场的反馈来进行升级和更新换代。用足够快的速度推出产品,然后再市场中用足够快的速度更新换代。就更容易在市场竞争中取得优势,获得更大的成功。

7、跨界思维。互联网时代,由于协作的方式发生剧烈的变革。行业的界限也变得更加不明显,跨行业的竞争更是风起云涌。与传统的竞争不同,你下一个对手,你永远都无法想到他会从哪个角落冒出来。没有更加明确的竞争对手,企业的危机感更加严重,就要求企业要拥有更加强大的竞争力来抵御不确定的攻击。不仅仅如此,跨界思维还要求企业要拥有更加广阔的视角和更加强大的心理接受能力。因为跨界,所有曾经固定的法则在今天都有可能发生改变。就像曾经产品和价值的内容都是企业创造的,而在互联网时代,用户也将创造出内容和价值。要充分发挥互联网的价值,勇于接受新时代的理念,完成自我新的改革。

8、简约思维。在信息爆炸的今天,面对繁杂的产品信息,消费者往往缺乏耐心。大道至简,为消费者提供更简洁、更方便的用户体验能获得消费者的芳心。同时,运用专注的力量把产品做到极致。简约思维还要求企业从小处着眼,进行微创新。

(三)互联网思维的核心内容

每个人对于互联网思维都有自己的定义,即便是在电子商务领域的那些巨头大鳄们他们的观点的也各有不同。马云说:我一直认为互联网不是一种技术,是一种思想。如果你把互联网当思想看,你自然而然会把你的组织、产品、文化都带进去,你要彻底重新思考你的公司。今天很多人都说网上营销好,但是营销好了,麻烦也就开始了,你整个组织、人才、思考、战略都要进行调整。你以为是你的胃口太好,但换一只胃,你的肝也出问题,脾也出问题,因为所有内部的体系是连在一起的。这世界没有传统的企业,只有传统的思想。雷军说:互联网思维就是:专注、极致、口碑、快!专注就是只做一款47寸的电视,其他型号不考虑;极致就是干到你能力的极限;口碑是互联网的核心,没有口碑靠广告一点戏都没有;快,只有互联网企业能实现,都是24小时值守,有问题立即解决。

通过以上可以看出,互联网思维没有定论,它将在时间的检验下继续讨论下去。站在不同的立场、角度上,所得的结论也都不同。但有一点可以肯定的是,互联网思维所带来前所未有的对于营销和经营理念的重新思考,将撼动整个中国商界。

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互联网思维在企业营销中的应用

(一)针对只有空架子的主页网站,要进行网站的管理与运营

首先要对网站进行精装修,使网站看起来更加简洁美观,赏心悦目。其次,对网站内容进行充实,增加关键词和超链接,实现“内容为王”,从而增加网站的流量。第三,和行业内的其他公司的网站进行友情链接,使竞争对手的流量部分转化为自己的流量,联合实现双赢,提升自己的知名度。第四,对自身的网站进行推广,利用搜索引擎、电子邮件、微博微信、广告等方式进行推广,进入网民大众视野,增强用户的信心。第五、对网站内容进行维护和更新。重要信息即使反馈,用户信息即使处理和跟进。保持网站的活力和生机。

(二)利用各大BtoB网络平台,进行网络营销

如今传统的商业模式基本上都在利用互联网平台,形成OtoO的新型的商业模式,极大地开阔了市场,同时也降低了相应的成本。工业产品虽说与日用品差距甚大,但入驻网络也是大势所趋。大型的BtoB的网络平台有阿里巴巴、慧聪网、中国制造网等等,专门为买卖双方企业牵线搭桥。上面全部是企业商家的聚集地,能最迅速的找到有意愿的买家,从而进行贸易往来,实现交易。成立网络市场部,在大型的BtoB网站上输入自己公司的信息,指派专人进行网络营销和回复。线上线下相结合,实现营销最大化。

(三)为客户定制产品,提供独特的服务

小公司不能像大公司那样横行,只能从被遗忘的市场进行下手。阀门产品主要服务于目标企业的整体系统中的一环。面对笨重的铁制品,谁都不想在安装中有着过多的麻烦。积极站在客户的角度,“以客户为中心”,为客户专门量身定制的阀门,可以做到不用割,不用焊。把损坏的阀门拆除下来,能完美的直接装上替代,省去了以往工人费时费力的工作。只需要在下订单前,公司派专业人员进行实地测量即可。同时,保证在规定的寿命期限内,但凡出现任何问题,公司会在第一时间内派人赶到,进行处理。若维修无用,直接更换新的阀门,保证公司信誉。把体验服务做到极致,赢取客户好评,实现双赢效果。

(四)利用电子商务进行客户关系与管理,提高客户的忠诚度与满意度

客户资源不仅是业务员的资源,更是公司的资源。业务员要在公司的帮助下,对自己手里的客户资源进行客户关系与管理,进行维持。

根据客户获取或保持成本以及客户价值度,将客户划分成4个部分。

客户价值度高:Ⅰ类客户、Ⅱ类客户           

客户价值度低:Ⅲ类客户、Ⅳ类客户

Ⅰ类客户:这类客户对企业来说有着很大的价值。但是为了获取和保留客户,企业所花的的成本也比较高。这类客户属于大客户,对产品的质量和服务有着严要求高标准。因为客户的选择性比较大,所以要善待和抓住这类客户,不敢疏忽和怠慢。这类大客户身上具有很高的价值,这要牢牢地抓住这部分客户,企业营销的目标也就离之不远了。

Ⅱ类客户:这类客户对企业来说也有很高的价值。但相较第一种客户,这类客户的获取和保持成本并不高。换句话说,在这类客户身上,具有非常高的利润空间,以低成本的付出就能换取大的回报。所以要十分珍惜这类客户,与之建立牢固的信任和长久的合作关系,做好能达成战略合作伙伴,进行长久的经济往来。同时,企业自身也要不断提高产品的质量和服务,甚至拿出更佳的营销方案,让客户达到持续满意。从而继续保护良好的合作,千万不能让这类客户流失,要牢牢地抓住才能使企业的利润最大化。

Ⅲ类客户:这类客户是企业最不愿意看到的客户,花费的成本比较高,但是从客户身上掘取的价值却十分低。这类客户一般都是小客户,但是他们的要求却比较高,成本远远地超出收益。同时,因为企业小的缘故,这类客户还可能经常的拖欠货款,给公司造成一定的麻烦甚至是经济损失。对于这种客户,如果没有更高的收益看不到前景,直接放弃会比较妥当。

Ⅳ类客户:这类客户属于小客户,企业所获取的价值比较低,同时付出的成本也不高。是成正比例存在的。因为客户的企业比较小,所以客户在选择合作伙伴的时候具有一定的时效性,换言之,这类客户具有很大的不确定性。企业也不必为了笼络住这部分客户而花费更高的成本。如果在这部分客户上所获得的利润高于所花费的成本,可以继续保持经济往来,甚至适当的加大投入,获取资源。但是如果在这部分客户身上所获得利润小于所付出的成本,直接像第三类客户一样,直接放弃,开辟新的市场和客户。在实行营销的时候,要充分考虑客户的价值,然后采取相对应的策略。

通过对客户成本和价值的判断,对客户资源就行细分。针对不同的客户,采取相对应的策略。实现客户满意和客户忠诚,努力将客户转化成粉丝,通过粉丝营销来降低成本,提高利润,缩短营销周期,提升竞争力,赢得市场,获取更大的利润。再通过客户的反馈来不断升级换代自己的产品,提高产品的竞争力,使得企业在市场上不断地进步和发展,从而立于不败之地。

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(五)增强品牌意识,提高产品附加值

品牌是企业的形象,就如同企业的脸,无论走向何地,都有人对你品评。相对于企业的资产而言,它更是强大的无形资产。获得品牌的认同感,也就认同了企业,获得了最高的殊荣。它意味着极度良好的质量,无与伦比的信誉,一日千里的效率,丰满诱人的效益。它是一种知识产权,更是一种人人认可的企业文化。做好自己的品牌,有益于产品形象的宣传和企业进军的战略。

品牌的竞争已经逐渐进入大众视野,并引起广泛的关注。特别是中小企业,在技术和工艺上没有战略优势,就只能紧紧地抓住品牌,通过产品和品牌的竞争,在复杂的战场上找到突破口,完成自己的战略蓝图。找到创建品牌的技巧,就能在战斗中先人一步。

第一,中小企业在竞争中要把产品的质量放在首位。曾经的海尔公司在20世纪80年代初的时候只是一个资不抵债,濒临倒闭的小厂子,是得过且过,缺乏品牌竞争力和危机意识的企业。后来,张瑞敏正是用一把普通的大锤,硬是在众多的职工面前,将76台不合格冰箱砸成了垃圾。可以说正是这种品牌意识激活了海尔人的产品质量危机感,保证了市场。所以企业要在心中牢记住品牌的力量,要始终把产品的质量放在第一位。通过了市场的检验和大浪淘沙,消费者自然而然能记住企业的品牌。

第二,中小企业从刚起步开始,就应该明确目标,制定长期的发展战略。品牌的建设不是一朝一夕能完成的,这是一个长期的过程。任何大的企业都是在不断地发展和壮大中,逐步积累并完成自己的品牌建设。所以中小企业要时刻谨记,要通过自己不懈的努力推动企业的发展,在市场一次又一次的反馈中完成自己的品牌建设,取得最后的成功。

第三,中小企业的品牌建设要注重“五个统一”。即:统一的理念,统一的个性,统一的视觉语言,统一的传播信息和统一的企业形象。如今的时代是个信息极度爆炸的时代,市场上的信息之广足以让人头晕目眩。企业的产品和形象要引起消费者的注意,必须要有自己独特的地方,要有自己不拘一格的个性,才能给消费者留下深刻的印象,而且要不间断地以统一的方式加以强化传达。

第四,中小企业对自己品牌的创建要量力而为。要立足于企业本身,不能好高骛远。根据自己的现状,保证自己的质量,适当的进行投入和规划。市场的反馈可能是一个漫长的过程,要在耐心等待和坚持不懈的努力下,企业才可能取的最终的回报。

(六) 改善物流环境,解除后顾之忧

公司暂时没有能力建立自己的物流团队,就应该选择一个负责任的物流公司进行长期合作。选择专人负责物流板块,在公司产品需要发货时,提前考虑好所有情况,及时与物流公司协商沟通。做好物流的跟踪工作,保证产品能按照客户的要求,完好无损的送达客户的手中。

结论与展望

(一)结论

不是因为有了互联网,才有了互联网思维,也不是只有互联网公司才有互联网思维。真正的互联网思维是对传统企业价值链的重新审视,体现在战略、业务和组织三个层面,以及供研产销的各个价值链条环节中。并且将传统商业的“价值链”,改造成了互联网时代的“价值环”。它立足于互联网、大数据、云计算,是科技不断进步下,和新技术相得益彰的一种思维模式。传统工业和互联网思维相结合,能迸发出更加强大的力量,解决企业各个环节存在的不足和问题,拥有更加强大的生命力和竞争力。

(二)展望

在后工业时代,互联网就像是一架高速前进的飞机,只有登上飞机才能步入新的天地,挥别旧的时代,踏上新的征途。在风起云涌的电子商务社会,没有人能预知明日的格局。唯一可知的那架飞机会进化成一艘飞船,以更快的速度向前跃进。那必将是一个更加广阔的舞台,必将上演更精彩的故事。商业繁华,国泰民安。(完)

来源:商悦传媒
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